Desvendando a Gestão de Leads: Parte 4 - Nutrição

Nesta última (e tão esperada) parte da nossa série, vamos falar um pouco sobre nutrição de leads.

Em primeiro lugar, peço desculpas pela demora em postar essa última parte, ser um empreendedor significa que, às vezes, precisamos priorizar certos desafios e colocar as coisas para funcionarem.

A fase de nutrição é responsabilidade do Marketing, nesta etapa os leads receberão tratamento especial - conforme sua pontuação e feeback de vendas - para se tornarem mais propensos.

Existem várias ações para nutrir os leads, um email contendo informações sobre as vantagens do seu produto, um convite para uma palestra ou webinar, uma pesquisa ou até mesmo oferecimento do seu produto ou serviço por tempo limitado (free trials).

Uma boa estratégia é desenvolver uma escala de atividades para este prospects, por exemplo, você pode enviar um mail para download do seu novo guia em pdf, depois convidá-lo para um evento na sua empresa, depois oferecer um período de teste do seu serviço.

Conforme seu futuro cliente vai evoluindo nessa escala, mais propenso a compra vai se tornando, até chegar o momento do "eu quero comprar". 

Nutrição de leads (lead nurturing) não é a última etapa do processo de gestao de leads, posso ter passado essa impressão com o título do post, mas na verdade é fase que coloca o processo em loop. Como mostra a figura abaixo:

• Na fase de geração de leads, as informações obtidas na nutrição se tornam parâmetro para fazer o ajuste fino das novas ações de publicidade, pois conhecendo melhor as preferências e o comportamento do seu público-alvo é possível fazer uma comunicação mais assertiva e relevante;
• Na fase de validação, essa mesmas informações acabam aperfeiçoando o sistema de pontuação de leads, o que invariavelmente vai afetar sensivelmente (para melhor) a performance de vendas e marketing durante a distribuição;
• Na fase de distribuição, tanto vendas quanto marketing receberão cadastros mais propensos, aumentando o retorno positivo e, evidentemente, as vendas.

Reparem que a fase de nutrição, praticamente provém dos feedbacks de vendedores para a área de marketing e que o resultado coloca ambos em situação de contínuo diálogo.

Para finalizar, uma excelente sintonia entre Vendas e Marketing é fundamental para que um processo de gerenciamento de leads torne-se uma ferramente de resultados importantes como aumentar as vendas e reduzir os custo em publicidade.

Ficou com dúvida, quer falar a respeito? Mande para meu email: carlos.rodrigues@lifetreemarketing.com

obrigado.

Desvendando a Gestão de Leads: Parte 3 - Distribuição

Post publicado originalmente em 12 de março de 2014.

Hoje o tópico é curto, eu prometo.

Se você ainda não baixou nosso guia de gestão de leads, faça isso agora.

Após a geração e validação dos leads, chegou a hora mais esperada pelos vendedores: a distribuição! A equipe de vendas aquece as turbinas e prepara-se para dar a melhor experiência para seus futuros clientes.Está tudo correndo bem, não é mesmo? A não ser por um pequeno e polêmico detalhe. Qual o critério que você vai utilizar para distribui-los?

• Opção A: Distribua TUDO para seus vendedores, pois sua empresa precisa de resultados, e o que virar, virou. Afinal, sua equipe de vendas é EXCELENTE e vai propiciar o melhor atendimento para seus leads e o que der errado é culpa de marketing;

• Opção B: Peça para Marketing definir quais leads deverão ser distribuídos e deixe os vendedores QUE SÓ RECLAMAM fora do assunto. Se os leads não se tornarem clientes fiéis, é culpa de vendas.

• Opção C: Marketing e Vendas analisam juntos ORIGEM, COMPORTAMENTO E CUSTO DE CADA LEAD, então definem uma pontuação para cada lead, estabelecem estratégias de abordagem e cada equipe leva um pedaço para trabalhar.

Conheço muitas empresas praticam a opção A – vendedores reclamam que “os leads não tem qualidade”, “mailing não vira” ou “clientes sem interesse” – obrigam a alta gestão a pressionar marketing por resultados.

Empresas que adotam a Opção B, na maioria das vezes, já foi adepta da opção A – Marketing descobriu possíveis gaps em vendas – e agora pressionam ferozmente seus vendedores por resultados.

A opção C – é uma decisão de liderança – é a união de Vendas e Marketing, quando todos param de apontar dedos sobre “culpados” e passam a zelar pelo investimento da empresa, entendendo e conhecendo aspecto chave (origem, comportamento e custo) de cada lead gerado, e, em sinergia, passam a realizar um trabalho mais efetivo e focado.

Quando a área de vendas passa a entender o investimento de tempo e dinheiro feito sobre os leads, qual origem e o comportamento deles, pode traçar táticas de abordagem que sejam mais atraentes e eficazes para a conversão em vendas, assim como ao conhecer o custo de cada lead pode suscitar a possibilidade de uma estratégia de preços diferenciada.

Por outro lado, quando a área de Marketing passa a ouvir e trabalhar com vendas, as ações de nutrição de leads (que será abordada em outro artigo), passam a ser mais direcionadas e eficazes, pois são baseadas em experiências reais. Otimizando os custos e aumentando os resultados.

Obrigado e até a próxima.

Desvendando a Gestão de Leads: Parte 2 - Validação

Post Originalmente publicado em 24 de fevereiro de 2014.

Por Carlos Eduardo RodriguesCarlos.rodrigues@lifetreemarketing.com

Dias atrás falamos sobre Geração de Leads. Nesta etapa, você definiu sua estratégia de geração de leads pela internet, tenha em mente que você precisa de uma página de pouso atraente e com um formulário de captação.

Hoje iremos explicar como funciona o processo de validação de leads.Validação é o processo de análise dos leads gerados. Como o próprio nome diz, sua função principal é constatar a validade dos leads, é muito comum durante o processo de geração de leads receber cadastros com nomes errados ou telefones e e-mails inexistentes.

Logo, é fundamental escolher uma boa ferramenta de formulário para sites (existem boas opções gratuitas), um bom fornecedor deste serviço deve possuir as seguintes funcionalidades:

• Marcação de Campos Obrigatório – O que adianta receber um lead sem e-mail e sem telefone, apenas um nome não vai lhe ajudar em nada, portanto escolha uma fornecedor de formulários que te dê essa opção;
• Formatação e validação dos campos – Se um campo for obrigatório, ele estará sujeito a inserção de dados incorretos – algumas pessoas tem pressa ou medo de passar seus dados – portanto, tenha um formulário que consiga analisar o formato dos dados (telefone XX-XXXX-XXXX) e e-mail (xxxx@xxxx.xxx), isto lhe dará uma percentual de leads válidos muito alto;
• Registro em banco de dados ou planilha – É extremamente necessário que seja possível transportar seus leads depois para um banco de dados ou para uma planilha, isso facilita em muito a análise e a segmentação dos dados posteriormente.

Lembrem-se, considere apenas informações importantes para colocar no formulário, mantenha sua extensão curta, ninguém quer ficar minutos preenchendo algo e muito menos com muitos campos obrigatórios.

Agora vamos ao que interessa.

• Após extrair seus leads para seu banco de dados ou planilha, verifique as seguintes informações:
• Quantidade de leads gerados;
• Percentual de leads válidos (se houver mais de um canal de captação, faça essa análise separadamente para verificar qual o canal com maior índice);
• Tipos de dados inválidos mais comuns (e-mail, telefone, nome).

Considero estes 3 itens os mais importantes durante esse processo, entretanto dependendo do negócio da sua empresa possam existir mais dados para analisar (região geográfica, faixa etária, etc.),

Porém, perceba que esse processo de validação serve com um filtro inicial para as áreas de vendas e marketing recebam material de trabalho e que, posteriormente, você pode (e deve!) colher feedback destas áreas para obter mais informações e fazer o ajuste fino dessa análise.

Por enquanto, contudo, pensemos em algumas questões que possam surgir nesse processo:

Obtive um quantidade de leads válidos muito baixa? – Avalie sua estratégia, você está anunciando para o público correto? Suas ações, anúncios ou banners estão relevantes e coerentes com seu produto? Sua página de pouso está clara e com mensagem impactante? Você está usando as configurações já mencionadas no seu formulário?
A maioria dos leads vem com telefone errado ou e-mail errado? -  Considere sua página de destino – O que pode fazer com que uma pessoa tenha interesse no seu produto mas ainda assim passe um dados de contato errado? Talvez, seja um problema de credibilidade. Existe interesse no seu produto, mas não existe confiança, utilize argumentos que construam esse ponto, como testemunhos de clientes ou nota de sua empresa na imprensa.
A quantidade geral de leads é muito baixa, mas o percentual de leads válidos é bom – Nesse caso, a sugestão é ser agressivo – aumente suas verbas e sua presença na internet, calcule o ROI (returno of investment) ideal e conquiste mais clientes.

Semana que vem, iremos falar de segmentação e distribuição de leads, você acha que todos os leads devem ser abordados por vendas? Pense nisso e até lá.

Desvendando a Gestão de Leads: Parte 1 – Geração de Leads

Post originalmente publicado em 14 de fevereiro de 2014.

Por Carlos Eduardo RodriguesCarlos.rodrigues@lifetreemarketing.com

Hoje vamos nos aprofundar em gestão de leads. Se você baixou nosso Guia Básico de Gestão de Leads (se não baixou ainda, faça aqui e agora gratuitamente) deve lembrar que nossa primeira fase é Geração de Leads.

Você ou sua empresa provavelmente devem ter sua própria forma de fazer isso: Panfletagem, promotores na rua, mala direta, telemarketing “cold call”, promover eventos gratuitos para networking ou indicação de clientes, sendo esta última uma das melhores formas de gerar leads.

Pergunta número 1: Quanto você investe em tempo e dinheiro para gerar leads dessa forma? Seja honesto e responda para você mesmo.

Voltando ao tópico. Nosso foco aqui é a geração de leads através de ações de marketing digital. Por que? Simples:

• Menor custo – Uma campanha de google adwords ou contratar uma empresa para gestão de redes sociais é muito mais viável financeiramente do que as ações tradicionais;
• Rapidez nos resultados – Algumas ações, especialmente mala direta, demoram dias para trazer resultados, pela internet sua empresa consegue resultados no dia, ou até mesmo, na hora;
• Escalabilidade – Imagine um cenário onde sua empresa precisasse aumentar verbas num dia e reduzir no outro, seria impossível fazer isso nos cenários mencionados. Com marketing digital você faz isso quantas vezes quiser durante o dia com implementação imediata;
• Mensurabilidade – Certo colega que trabalhava como diretor de um banco me disse que ações de mala direta tinham um percentual esperado de resposta. Mas quanto tempo demoraram para chegar nesse indicador? Como você avaliaria a efetividade de promotores de rua? Por outro lado, ao investir em marketing na web, sua empresa recebe informações precisas sobre todas as ações.

Agora já mencionamos os benefícios, vejamos o lado prático, vamos pensar estrategicamente.

Pergunta número 2: Para quando você quer os resultados?

Tenha em mente que se sua resposta for “para hoje”, “amanhã” ou “agora” isso significará investimento mais altos, se sua empresa pode contar com médio e longo prazo seus investimentos serão menores.

Explicando melhor, atualmente a ação mais rápida, em termos de resposta, são os links patrocinados do Google (adwords), isso exige investimento diário em orçamento e na gestão dos anúncios, mas sua efetividade é inquestionável.

Depois temos as redes sociais, sua empresa estará onde seus clientes e futuros clientes estão.

Atenção: Na maioria das vezes, eles estão num momento de descontração e não querem ser atacados com ofertas e ofertas, isso é considerado invasivo e eles irão deixar de seguir sua página e até mesmo reclamar!

Também não precisa ficar só postando cachorrinhos e piadas, aliás não faça isso (salvo se sua empresa é uma pet shop ou um grupo de humor, rs), o ideal é criar contéudo relevante e alinhado com as expectativas da sua audiência e da sua empresa. Timing é tudo para fazer suas ofertas.

Por fim, marketing de conteúdo: blogs, newsletter e conteúdo gratuito – Disponibilize arquivos, ferramentas, artigos, compartilhe seu conhecimento e ajude ao seu público, de graça. Esse relacionamento transformará sua empresa em referencial e será lembrada quando eles precisarem adquirir seu produto ou serviço.

Com base em tudo isso que foi escrito, podemos traçar a seguinte estratégia para uma geração de leads eficaz:

• No primeiro momento, priorize links patrocinados, eles vão te trazer resultados rapidamente;
• Utilize as redes sociais e marketing de conteúdo como ações de apoio;Mensure todas as ações, analise o alcance e o engajamento do seu público;
• Quando chegar a hora de colher os leads das redes sociais e marketing de contéudo, reduza as verbas em links patrocinados e começe a viver a fase mais fascinante: otimização de verbas publicitárias com melhoria de performance, ou seja, gaste menos e venda mais.

Semana que vem, vamos falar sobre a segunda fase da Gestão de Leads: Validação – analisando e entendendo a origem dos seus leads.

Obrigado e até lá.

Super Bowl: Marketing, Liderança e Redes Sociais.

Post Originalmente publicado em 03/02/2014.

Ontem realizou-se na cidade de East Rutherford (próximo a New York) a 48ª edição do Super Bowl, a final do campeonato de futebol americano. O evento que, ano após ano, quebra recordes de audiência mundial e em arrecadação com publicidade.

Para que se tenha uma idéia, o canal Fox cobrou 4 milhões de dólares por cada inserção de 30 segundos nos intervalos, considerando que o jogo (mais o show do intervalo) durou 4 horas e só houve 1 hora de bola rolando, faça as contas e veja quão lucrativo é o evento. Mas essa não é a questão.

O jogo colocou frente a frente as duas melhores equipes durante toda a temporada: Seattle Seahawks, dona da melhor defesa, e Denver Broncos, melhor ataque da competição cujo responsável era o veterano Peyton Manning, quarterback que quebrou todos os recordes nessa temporada.

Ora, nós que estamos acostumados com nosso futebol, tendemos a torcer pelas equipes que buscam o ataque e não a defesa, e assim fui assistir ao jogo. Logo no começo, um erro de ataque do Denver deu dois pontos gratuitamente para Seattle e este foi o início de um grande massacre que consagraria o time de Paul Allen (proprietário do Seahawks e um dos fundadores da Microsoft) como campeão.

Mas o que me levou a escrever este post foram dois fatores. O primeiro foi a incrível falta de liderança de Peyton Manning (quarterback e líder do time) quando seu time saiu perdendo, em vez de incentivar seu time e cobrar mais atenção, ele simplesmente sumiu em campo.

Fico imaginando quantos líderes já não cometeram esse erro, quando tudo estava bem, sorrisos e abraços, mas quando as coisas dão errados, socorro!

Um time que simplesmente desistiu porque seu líder desistiu, e o que era possível se tornou impossível. Por isso a atitude, além da competência técnica, é fundamental.

Peyton Manning é um dos melhores jogadores de todos os tempos, mas como líder falhou pois não teve resiliência para suportar a pressão, seus comandados perceberam isso e naufragaram.

Fica a dica para todos nós líderes: Não importa quão ruim as coisas estão, nossa atitude determina se o resultado será melhor ou muito pior.

O outro fator foi o fenômeno nas redes sociais, especialmente o Twitter. Milhares, ou melhor milhões de brasileiro fizeram de uma emissora de esportes brasileira, Esporte Interativo, líder no trending topics de ontem à noite. Esse sucesso não foi à toa, tudo foi muito bem fundamentado:

A Esporte Interativo percebeu que o brasileiro esta cada vez mais interessado em futebol americano e comprou os direitos de transmissão;

Durante as transmissões, os narradores e comentaristas interagiam com os telespectadores, isso motiva as pessoas a ficarem mais engajadas.

Claro, eu poderia discorrer sobre toda uma estratégia, mas algo me chamou a atenção: a Esporte Interativo possui 8 milhões de fãs no Facebook, enquanto a Rede Globo possui 3 milhões.

Pense agora, como isso é possível? A resposta é simples e manjada: Foco e engajamento. A EI é um canal de esportes, é especialista no assunto e cobre a maior gama possível de eventos esportivos, ou seja, ela detém autoridade no assunto e isso é suficiente para que o público das redes sociais a reconheça como referência e começa a curtir sua página.

Enquanto isso na grande emissora, salvo engano, nunca vi um movimento de interação em massa com seu público nas redes sociais, o que percebo é que essa emissora solicitar que os internautas (como costuma chamar) entrem em seu site e participem do chat ou fórum. Em minha opinião isso é um erro estratégico, pois, atualmente, sua empresa tem que estar onde os clientes estão e não obrigar seus clientes ficarem onde você está.

Ora, o resultado é claro. A Esporte interativo possui quase o triplo de fãs no facebook. A Rede Globo deve, creio eu, gastar muito para manter uma plataforma social dentro do seu site, quando poderia investir muito menos (e lucrar muito mais) na redes sociais já estabelecidas. Fica a reflexão.

Por: Carlos Eduardo Rodrigues

carlos.rodrigues@lifetreemarketing.com

Guia Básico de Gestão de Leads

Post Originalmente publicado em 30/01/2014

Você sabe o que Gestão de Leads ou Lead Management? Conheça um pouco mais sobre esse assunto, fazendo o download gratuito do nosso guia.

Para ter seu exemplar, clique aqui.

Empreendedor, você realmente está enxergando o todo?

Post originalmente publicado em 23/01/2014.

Empreendedor, você realmente está enxergando o todo?

Como empreendedor e proprietário de empresa, você já deve ter “colocado vários chapéus” ao mesmo tempo: realizou tarefas de atendimento, vendas, financeiro, marketing, produção e até mesmo a faxina do escritório, não é mesmo?
Se você respondeu não, parabéns!

Entretanto se você respondeu sim, cuidado! Existe a possibilidade de estar dando um passo atrás. Enxergar o todo e trabalhar para seu negócio é melhor que trabalhar no seu negócio. Parece a mesma coisa, mas não é.

Trabalhar no seu negócio significa realizar as funções essenciais na qual sua empresa se propõe a fazer enquanto trabalhar para seu negócio significa assegurar-se que você possui os sistemas, estratégias e objetivos definidos, de forma que os resultados obtidos possam ser analisados e, por consequência, gerar inteligência para melhorar seu desempenho.

Seguem 7 passos para ajudar nessa missão:

1) Fique confortável com seus números – Um erro comum cometido por empreendedores é olhar os dados financeiros de forma emocional, ficam amedrontados quando as coisas ficam apertadas ou ficam maravilhados quando o faturamento cresce. Entretanto, olhar as finanças dessa maneira significa que perder informações importantes como, por exemplo, quais coisas e por quais motivos estão dando certo ou não. Seja curioso – nas vacas magras e gordas – para sempre aprender e pensar em maneiras de melhorar seus negócios.
2) Conheça suas diretrizes – É muito importante definir e entender suas diretrizes, assim fica possível monitorar seus resultados e realizar as mudanças de curso quando necessárias, se você não estiver atingindo seus resultados, faça comparações entre estes e faça suas alterações de plano.
3) Assegure a continuidade das vendas – Fazer a venda é apenas o passo inicial, uma que vez que um prospect se tornou cliente, trabalhe para que ele continue como seu cliente, todo mundo conhece a máxima “é mais barato manter um cliente do que conquistar outro”, logo pense em pacotes de produtos e serviços, programas de fidelidades e campanhas de indicações para aumentar o engajamento do cliente.
4) Tenha um marketing consistente – Marketing é o relacionamento que sua empresa mantém com seus clientes: publicidade, promoções e vendas são todas funções de marketing. Prepare todo seu material promocional, cartões de visita, seu website, assinaturas de e-mail e perfis em redes sociais e certifique-se que são consistentes.
5) Tenha foco na estratégia de comunicação – Se você fala com todo mundo, não fala com ninguém. Medo de deixar escapar alguns cliente é erro comum em marketing, o ponto crucial em pequenas empresas é excluir algumas pessoas, mirar no público-alvo e falar apenas com ele, inevitavelmente você irá atrair outras pessoas, mas eles não são o seu foco, não se distraia com isso e pense em aumentar seu mercado somente quando tiver dominado o seu segmento.
6) Conecte-se com seus clientes – Uma grande vantagem que pequenas empresa possuem sobre grandes corporações é a capacidade de gerar conexões pessoais e emocionais com seus clientes, uma maneira poderosa de estar presente na vida de seus clientes é através das redes sociais, descubra quais são as preferidas de seus clientes e conecte-se.
7) Lembre-se que sua empresa não é sobre você – Sua empresa existe para fazer a diferença na vida dos seus clientes, isso significa não pensar em ganhar dinheiro com vendas apenas e, sim, como e por que eles irão se tornar seus clientes e como sua empresa tornará melhor a vida deles.

Por Carlos Eduardo Rodrigues

Adaptado do original “Are You Really Seeing the Big Picture?” publicado no Entrepreneur em 23/01/2014

Dicionário de Marketing Digital

Post originalmente publicado em 16/01/2014:

Dicionário de Marketing Digital para Micro, Pequenas e Médias Empresas

Seja bem-vindo ao blog da Lifetree Marketing. Em nosso primeiro post, um brinde especial: Dicionário de Marketing Digital para Micro, Pequenas e Médias Empresas, faça o download agora clicando aqui.