Desvendando a Gestão de Leads: Parte 2 - Validação

Post Originalmente publicado em 24 de fevereiro de 2014.

Por Carlos Eduardo RodriguesCarlos.rodrigues@lifetreemarketing.com

Dias atrás falamos sobre Geração de Leads. Nesta etapa, você definiu sua estratégia de geração de leads pela internet, tenha em mente que você precisa de uma página de pouso atraente e com um formulário de captação.

Hoje iremos explicar como funciona o processo de validação de leads.Validação é o processo de análise dos leads gerados. Como o próprio nome diz, sua função principal é constatar a validade dos leads, é muito comum durante o processo de geração de leads receber cadastros com nomes errados ou telefones e e-mails inexistentes.

Logo, é fundamental escolher uma boa ferramenta de formulário para sites (existem boas opções gratuitas), um bom fornecedor deste serviço deve possuir as seguintes funcionalidades:

• Marcação de Campos Obrigatório – O que adianta receber um lead sem e-mail e sem telefone, apenas um nome não vai lhe ajudar em nada, portanto escolha uma fornecedor de formulários que te dê essa opção;
• Formatação e validação dos campos – Se um campo for obrigatório, ele estará sujeito a inserção de dados incorretos – algumas pessoas tem pressa ou medo de passar seus dados – portanto, tenha um formulário que consiga analisar o formato dos dados (telefone XX-XXXX-XXXX) e e-mail (xxxx@xxxx.xxx), isto lhe dará uma percentual de leads válidos muito alto;
• Registro em banco de dados ou planilha – É extremamente necessário que seja possível transportar seus leads depois para um banco de dados ou para uma planilha, isso facilita em muito a análise e a segmentação dos dados posteriormente.

Lembrem-se, considere apenas informações importantes para colocar no formulário, mantenha sua extensão curta, ninguém quer ficar minutos preenchendo algo e muito menos com muitos campos obrigatórios.

Agora vamos ao que interessa.

• Após extrair seus leads para seu banco de dados ou planilha, verifique as seguintes informações:
• Quantidade de leads gerados;
• Percentual de leads válidos (se houver mais de um canal de captação, faça essa análise separadamente para verificar qual o canal com maior índice);
• Tipos de dados inválidos mais comuns (e-mail, telefone, nome).

Considero estes 3 itens os mais importantes durante esse processo, entretanto dependendo do negócio da sua empresa possam existir mais dados para analisar (região geográfica, faixa etária, etc.),

Porém, perceba que esse processo de validação serve com um filtro inicial para as áreas de vendas e marketing recebam material de trabalho e que, posteriormente, você pode (e deve!) colher feedback destas áreas para obter mais informações e fazer o ajuste fino dessa análise.

Por enquanto, contudo, pensemos em algumas questões que possam surgir nesse processo:

Obtive um quantidade de leads válidos muito baixa? – Avalie sua estratégia, você está anunciando para o público correto? Suas ações, anúncios ou banners estão relevantes e coerentes com seu produto? Sua página de pouso está clara e com mensagem impactante? Você está usando as configurações já mencionadas no seu formulário?
A maioria dos leads vem com telefone errado ou e-mail errado? -  Considere sua página de destino – O que pode fazer com que uma pessoa tenha interesse no seu produto mas ainda assim passe um dados de contato errado? Talvez, seja um problema de credibilidade. Existe interesse no seu produto, mas não existe confiança, utilize argumentos que construam esse ponto, como testemunhos de clientes ou nota de sua empresa na imprensa.
A quantidade geral de leads é muito baixa, mas o percentual de leads válidos é bom – Nesse caso, a sugestão é ser agressivo – aumente suas verbas e sua presença na internet, calcule o ROI (returno of investment) ideal e conquiste mais clientes.

Semana que vem, iremos falar de segmentação e distribuição de leads, você acha que todos os leads devem ser abordados por vendas? Pense nisso e até lá.