Desvendando a Gestão de Leads: Parte 3 - Distribuição

Post publicado originalmente em 12 de março de 2014.

Hoje o tópico é curto, eu prometo.

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Após a geração e validação dos leads, chegou a hora mais esperada pelos vendedores: a distribuição! A equipe de vendas aquece as turbinas e prepara-se para dar a melhor experiência para seus futuros clientes.Está tudo correndo bem, não é mesmo? A não ser por um pequeno e polêmico detalhe. Qual o critério que você vai utilizar para distribui-los?

• Opção A: Distribua TUDO para seus vendedores, pois sua empresa precisa de resultados, e o que virar, virou. Afinal, sua equipe de vendas é EXCELENTE e vai propiciar o melhor atendimento para seus leads e o que der errado é culpa de marketing;

• Opção B: Peça para Marketing definir quais leads deverão ser distribuídos e deixe os vendedores QUE SÓ RECLAMAM fora do assunto. Se os leads não se tornarem clientes fiéis, é culpa de vendas.

• Opção C: Marketing e Vendas analisam juntos ORIGEM, COMPORTAMENTO E CUSTO DE CADA LEAD, então definem uma pontuação para cada lead, estabelecem estratégias de abordagem e cada equipe leva um pedaço para trabalhar.

Conheço muitas empresas praticam a opção A – vendedores reclamam que “os leads não tem qualidade”, “mailing não vira” ou “clientes sem interesse” – obrigam a alta gestão a pressionar marketing por resultados.

Empresas que adotam a Opção B, na maioria das vezes, já foi adepta da opção A – Marketing descobriu possíveis gaps em vendas – e agora pressionam ferozmente seus vendedores por resultados.

A opção C – é uma decisão de liderança – é a união de Vendas e Marketing, quando todos param de apontar dedos sobre “culpados” e passam a zelar pelo investimento da empresa, entendendo e conhecendo aspecto chave (origem, comportamento e custo) de cada lead gerado, e, em sinergia, passam a realizar um trabalho mais efetivo e focado.

Quando a área de vendas passa a entender o investimento de tempo e dinheiro feito sobre os leads, qual origem e o comportamento deles, pode traçar táticas de abordagem que sejam mais atraentes e eficazes para a conversão em vendas, assim como ao conhecer o custo de cada lead pode suscitar a possibilidade de uma estratégia de preços diferenciada.

Por outro lado, quando a área de Marketing passa a ouvir e trabalhar com vendas, as ações de nutrição de leads (que será abordada em outro artigo), passam a ser mais direcionadas e eficazes, pois são baseadas em experiências reais. Otimizando os custos e aumentando os resultados.

Obrigado e até a próxima.