Desvendando a Gestão de Leads: Parte 1 – Geração de Leads

Post originalmente publicado em 14 de fevereiro de 2014.

Por Carlos Eduardo RodriguesCarlos.rodrigues@lifetreemarketing.com

Hoje vamos nos aprofundar em gestão de leads. Se você baixou nosso Guia Básico de Gestão de Leads (se não baixou ainda, faça aqui e agora gratuitamente) deve lembrar que nossa primeira fase é Geração de Leads.

Você ou sua empresa provavelmente devem ter sua própria forma de fazer isso: Panfletagem, promotores na rua, mala direta, telemarketing “cold call”, promover eventos gratuitos para networking ou indicação de clientes, sendo esta última uma das melhores formas de gerar leads.

Pergunta número 1: Quanto você investe em tempo e dinheiro para gerar leads dessa forma? Seja honesto e responda para você mesmo.

Voltando ao tópico. Nosso foco aqui é a geração de leads através de ações de marketing digital. Por que? Simples:

• Menor custo – Uma campanha de google adwords ou contratar uma empresa para gestão de redes sociais é muito mais viável financeiramente do que as ações tradicionais;
• Rapidez nos resultados – Algumas ações, especialmente mala direta, demoram dias para trazer resultados, pela internet sua empresa consegue resultados no dia, ou até mesmo, na hora;
• Escalabilidade – Imagine um cenário onde sua empresa precisasse aumentar verbas num dia e reduzir no outro, seria impossível fazer isso nos cenários mencionados. Com marketing digital você faz isso quantas vezes quiser durante o dia com implementação imediata;
• Mensurabilidade – Certo colega que trabalhava como diretor de um banco me disse que ações de mala direta tinham um percentual esperado de resposta. Mas quanto tempo demoraram para chegar nesse indicador? Como você avaliaria a efetividade de promotores de rua? Por outro lado, ao investir em marketing na web, sua empresa recebe informações precisas sobre todas as ações.

Agora já mencionamos os benefícios, vejamos o lado prático, vamos pensar estrategicamente.

Pergunta número 2: Para quando você quer os resultados?

Tenha em mente que se sua resposta for “para hoje”, “amanhã” ou “agora” isso significará investimento mais altos, se sua empresa pode contar com médio e longo prazo seus investimentos serão menores.

Explicando melhor, atualmente a ação mais rápida, em termos de resposta, são os links patrocinados do Google (adwords), isso exige investimento diário em orçamento e na gestão dos anúncios, mas sua efetividade é inquestionável.

Depois temos as redes sociais, sua empresa estará onde seus clientes e futuros clientes estão.

Atenção: Na maioria das vezes, eles estão num momento de descontração e não querem ser atacados com ofertas e ofertas, isso é considerado invasivo e eles irão deixar de seguir sua página e até mesmo reclamar!

Também não precisa ficar só postando cachorrinhos e piadas, aliás não faça isso (salvo se sua empresa é uma pet shop ou um grupo de humor, rs), o ideal é criar contéudo relevante e alinhado com as expectativas da sua audiência e da sua empresa. Timing é tudo para fazer suas ofertas.

Por fim, marketing de conteúdo: blogs, newsletter e conteúdo gratuito – Disponibilize arquivos, ferramentas, artigos, compartilhe seu conhecimento e ajude ao seu público, de graça. Esse relacionamento transformará sua empresa em referencial e será lembrada quando eles precisarem adquirir seu produto ou serviço.

Com base em tudo isso que foi escrito, podemos traçar a seguinte estratégia para uma geração de leads eficaz:

• No primeiro momento, priorize links patrocinados, eles vão te trazer resultados rapidamente;
• Utilize as redes sociais e marketing de conteúdo como ações de apoio;Mensure todas as ações, analise o alcance e o engajamento do seu público;
• Quando chegar a hora de colher os leads das redes sociais e marketing de contéudo, reduza as verbas em links patrocinados e começe a viver a fase mais fascinante: otimização de verbas publicitárias com melhoria de performance, ou seja, gaste menos e venda mais.

Semana que vem, vamos falar sobre a segunda fase da Gestão de Leads: Validação – analisando e entendendo a origem dos seus leads.

Obrigado e até lá.